プロフィール
よろず相談員ご紹介
浦谷 和義
Uraya Kazuyoshi
1972年生まれ 東京都町田市出身
千葉県船橋市在住 4人家族＆トイプードル
趣味：部屋掃除、庭いじり、愛犬との散歩
スポーツ：野球、ラグビー、ジョギング 等
資格：2級FP技能士、DCプランナー2級 他
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1996年 獨協大学卒。海外鉄鋼材輸入専門商社新卒入社。
その後、富士通ディーラー、鉄鋼系SIer、新聞社系SIerを経て、ITスタートアップへ入社。
現在は新規顧客開拓を中心に営業戦略立案及び実行、部門マネジメントを担う。25年以上のIT業界営業として培ってきた様々な経験を活かし【営業よろず相談 】を開設。本業との相乗効果を高める取組を推進中。
MA愛犬家です！
大学、社会人（28歳頃まで）時はアメリカンフットボールに打ち込む。 団体スポーツを経験することで、チーム内での自らの立ち位置や役割、責任感を習得し、組織としての目指すべき方向性やメンバーとのリレーションシップを学んだ。
営業経験詳細
- 業界年数： IT業界（25年）
- 種類： 飛び込み営業（5年）、ソリューション営業（5年）、アカウント営業（15年） ※各々時期は被ってます
- 業界： 製造業（組立製造、弁当製造 他）、国公私立大学、流通・サービス（人材、コンビニ、百貨店、情報サービス 他）、ITベンチャー など
- 得意： 関係構築・深堀、提案書作成、アカウントプラン作成、顧客と社内（エンジニア、上長 など）の繋ぎ、アイスブレイク
- 苦手： 長時間の会議
- 名刺交換人数： 延べ7000人以上
日々失敗、成功、挫折を繰り返しております…
営業としての振り返り
富士通ディーラー：飛込み新規開拓営業
20代中盤で中途入社。IT営業としてのキャリアをスタート。
売上規模の大きな顧客を営業対象とする本社アカウント営業部門に配属されると思っていたものの、配属先は川崎支店。都内営業部門のような大規模なアカウント顧客は少なく、入社翌日より先輩と共に “新規顧客開拓” を開始。帝国データバンクよりリストアップした川崎市内約300社程度の中堅企業を中心にノーアポ飛込み営業。訳も分からず、ただやみくもに訪問数だけをこなす日々が続く。2週間ほど過ぎた頃、初めて応接室に通してくれたお客様がいた。その後、顧客となってもらえたお客様であったのだが、受付を通って応接室に入った時の嬉しさと、面会者（当時IT部門の責任者、現在は社長）を待っている時の緊張感は今でも覚えている。この顧客に出会えたことで、私のその後の飛び込み営業での成果が徐々に良くなり、自分自身に大きな自信を持つことができるきっかけとなった。
K.U今の時代では “非効率” の典型的な飛び込み営業。しかし、この経験がその後の営業マン、営業マネージメントにおいて非常に役に立ちました。
鉄鋼系SIer：アカウント営業
富士通ディーラーにて新規顧客開拓、国公私立大学の大規模アカウント営業を経験した自信を武器に大手鉄鋼系SIerへ入社。2ヶ月間の新規顧客開拓の後、某大手人材＆マッチングサービス企業のインフラ系アカウント担当営業となる。誰もが知っているこの企業での営業は、とにかく24時間365日フル稼働しているような感じであった。担当営業としての最大のミッションは社内外のステークホルダーを束ねてプロジェクトを成功へと導くこと。簡単そうに聞こえるが、これがとにかく難しかった。その後に担当した某コンビニエンスストアも、社にとって流通小売業顧客の中では売上規模が大きなアカウントであり、この顧客の営業担当＝いわゆる “フル稼働できる営業マン” でなければ務まらなかった。顧客キーマンだけでなく様々な部門、協業ベンダ各社と接点を持ち、顧客の価値を上げるための提案を日々行っていた。
K.U営業とは何ぞやを身につけました。積極的に多くの方と関わり、人脈と信頼を得ることが後の営業活動にプラスに繋がりました。
新聞系SIer：自走できる営業チーム育成
親会社である新聞社を中心としたグループ企業向けビジネス以外の “新規グループ外顧客獲得” を託され入社。親会社、グループ企業以外は担当したことがない営業マンも多く、「待ち営業」から、自ら考え、行動提案ができる「自走できる営業」の育成をグループ外新規顧客獲得と共に注力する。どうしたらお客様に自分自身を覚えて貰えるか？から始まり、提案書の書き方、アイスブレイクからの商談への進め方 等々を営業メンバーへ伝授。自社サービス、取扱プロダクトが少ない状況の中、既存顧客ゼロから開始し、3年間で上場企業を含め数多くの新規取引開始を実現。0→1の新規顧客開拓、営業施策を立案実行した。
K.U様々なチームビルディングを企画・実行し “自走できる営業” を育成することで、顧客との接点、商談が大幅に増加しました。
ITベンチャー：人脈＋サポーター営業
自身のIT営業としての力を試すべく入社。これまで営業として経験習得した知識、人脈をフル活用し新規顧客開拓に注力。顧客側のビジネス検討フェーズより参画し、顧客の価値向上に直結できるようなDX化提案を実行。営業としては1人目となり、部門メンバーが不在となることより【営業よろず相談】を開設し、様々な他企業の営業マン、ビジネスマンの支援者（サポーター）となるべく活動中。新規顧客開拓での相乗効果の実現を目指している。
K.U人脈を無駄にせずフル活用した方が営業も楽になります。また、営業経験を様々な営業マン、ビジネスマンへ伝えることで、自身のスキルブラッシュアップを図っております。
営業に必要な技量
- 明るい表情
人の第一印象は初対面から2秒～4分ほどの間に決まると言われてます。営業としてのスタートラインは明るい表情からです。 - 身なり・清潔感
メラビアンの法則より、話しの内容は7％、話し方は38％、見た目は55％。あなたのスーツ（服装）、ワイシャツ、靴、鞄 他は大丈夫ですか？ - 一つ一つの丁寧さ
何事にも面倒臭さがらずに丁寧に。習慣化できていれば知らず知らずのうちに相手からの印象が良くなります。 - 配慮・気配り
自分自身が相手にされて嬉しいと思うことは積極的に採用し、逆に嬉しくないと思うことは採用しない。常に相手の立場になって物事を考えることが必要です。 - 敵を作らない
社内外に関係なく、敵を作らないことが結果として自分自身の考えるストーリーに近づけることができます。 - 趣味を持つ
自分自身が持っていないものを持っている人は自分にとって魅力のある人。趣味は自分自身の魅力を引き出す強力な武器となります。 - 家族・友人・知人を大切にする
これらを大切にできない人（営業）は、決して相手からも大切にされることはありません。
